こんにちは、かずさんです。
アフィリエイトで成果をえるためには、SEOで検索上位に表示させて、アクセスを集めるのがまずは第一歩目ですよね。
ただ、アドセンスならアクセス増加＝収益増加ですが、ASPを使ってアフィリエイトする場合は、これだけじゃちょっと足りません。
つまり、アクセスの増加が、収益に直結するわけではないということなんです。
では、何が必要なのかというと、ずばり「コピーライティング」です。
今回の記事では、コピーライティングって何なのか、行動心理など初心者必見の基礎的なことについて書こうと思います。
コピーライティングとは何か、種類も解説
さて、コピーライティングって何なのかご存知でしょうか？
一般的にコピーライティングというと、糸井重里さんの作品のような、短くて心に残るようなものを思い浮かべられるかもしれませんね。
例えば、
「くうねるあそぶ」（日産セフィーロ）
「好きなひとが、できました。」（映画 耳をすませば）
このような、商品とか起業とか、作品などのイメージを一言で伝えるためのキャッチコピーを、イメージコピー、イメージ広告などと呼びます。
おもには、商品や起業のイメージアップに使われるものです。
いっぽうで、「レスポンス型のコピーライティング」というものもあります。
レスポンスとは「反応」という意味ですが、その名の通り文章を読んだ人に、反応してもらう、つまり行動してもらうことを目的とするコピーライティングのことです。
アフィリエイトで成約率を高めるために使用するのは、こちらのレスポンス型のコピーライティングのほうですね。
レスポンス型コピーライティングなんて言われても、ちょっとぼんやりして分かりにくいでしょうか？
コピーライティングを一言でいってしまえば、人間の心理に働きかけ、行動させるためのテクニック、といえるかもしれません。
セールスライティングとコピーライティングは違うもの？
ということで、ここからはコピーライティング＝レスポンス型のコピーとして話を進めさせてもらいます。
コピーライティングは人の反応をうながす、つまり人の行動をうながすことが目的ですが、セールスライティングとは何が違うのでしょうか？
結論からいうと、特に違いはありません。
セールスライティングもコピーライティングも、ユーザーに商品を購入してもらう（行動してもらう）ことが目的ですし、セールスコピーライティングなんて呼び方もあります。
違うものとして解説しているサイトもありますが、コピーライティング＝イメージコピーとした前提で解説しているみたいです。
アフィリエイターにとって必要なのはイメージコピーではなくレスポンス型のセールスコピーなので、特に分けて考える必要はないですし、コピーの定義とかはどうでもいいですよね。
アフィリエイトにコピーライティングが必要な理由
最初の話に戻りますが、ブログやサイトアフィリで成果をあげるためには、SEOで検索上位に表示させ、アクセスを集める必要があります。
もちろん、SEOだけでなく、TwitterやInstagramなどからの流入でアクセスを集めることもできますが。
問題は、アクセスを集めることと成約率は比例しないってことです。
成約率を高めるためには、読者の行動を促さなければいけません。
そうです、アフィリエイトで成約率を高めるために必要なコツや書き方が、コピーライティングなんです。
実際にサイトのアクセス数が１日１００以下でも、稼ぐ人は稼いでいます。
しつこいようですが、アクセス数と成約率は比例しません。
つまり、あなたのサイトから
- 商品を購入してもらう
- サービスに登録してもらう
- クリックしてもらう
といった行動をしてもらうには、コピーライティングを使って、少しでも行動してもらうための確率を高める必要があります。
コピーライティングと購入する心理
コピーライティングは人に行動させるためのテクニックですが、行動させるためには、人間の行動心理や購入する心理を理解しておく必要があります。
行動心理とはつまり、人間はどのような心理で行動するのかということ。
アフィリエイトに置き換えれば、人はどんな心理で購入するのかを知る必要があります。
行動心理が理解できると、コピーライティングを使いこなすことが出来るようになります。
小難しく感じるかもしれませんが、知ってると成約に結びつける文章や構成を考えるヒントになるので、ぜひ覚えておいて下さい。
簡単にですが、人が商品を購入するまでの心理をまとめました。
必要なのか、欲しいのか
人が商品を購入する動機として、大きく２つにわけると、
- その商品が必要
- その商品が欲しい
という感じに分けられると思います。
どちらも一見同じようなものに見えますが、欲求の強さが違います。
「その商品が必要」という欲求は、生活に必要なもの、例えば洗剤とか、ティッシュペーパーとか、そういったものを購入するための動機になるものです。
「その商品が欲しい」という欲求は、何かを得たいという気持ち、例えば貴金属や高級腕時計などは、満足感を得たい、ステータスを得たいという欲求をかなえるために購入されるものです。
どちらの欲求が強いかと言えば、やはり「その商品が欲しい」という欲求、つまり「ウォンツ」です。
その商品が必要という欲求は「ニーズ」なので、「ウォンツ」よりも弱く、商品自体も低単価のものが多くなります。
つまり、価格の高いものほど売れにくいということですね。
アフィリエイトで高単価の案件を扱うのなら、「ウォンツ」の強い案件を扱うべきで、ウォンツが強い案件ほど売りやすくなります。
例えば、薄毛、除毛、モテ、美容などの案件は、ウォンツの強い案件なので、売りやすいとも言えますね。
ベネフィット
あなたは「欲しい」商品を購入するとき、どんなことを思い浮かべながら購入しますか？
例えば車を購入するなら、家族でドライブしてる光景とか、夜の高速をネオンを浴びながら走り抜ける光景とかを想像して欲しくなり、購入するのではないでしょうか。
つまり、あなたが車を購入する動機は、人が多く乗れるから、その車が速いから、ではなく、家族でドライブできる、速い車を乗りこなす自分が格好いい、といった利益を手に入れるためですよね。
車が速い、人がたくさん乗れる、といったことは、その車の「メリット」で、そこだけに遡及しても、なかなか売ることは出来ません。
いっぽうで家族でドライブのような、商品を購入することで得られる未来や利益のことを、「ベネフィット」といいます。
人が商品を購入する時は、商品のメリットに惹かれるわけではなく、ベネフィットがフックになって購入するんですね。
信頼性
商品を購入する以前の問題になりますが、「信頼性」も大事な要素です。
例えば、道端で売られている５０万円のタグホイヤーと、高級時計専門店で売られている６０万円のタグホイヤーなら、どちらを購入するでしょうか？
おそらく大半の人は、高級時計専門店のほうで購入するはずです。
なぜなら、道端で売られているものは本物かどうか怪しいし、信頼性が無いからです。
一見コピーライティングとは関係なさそうに思えるかも知れませんが、文章内で信頼を得ないと、成約まで誘導することが出来ないということです。
記事を読んでいる人は基本的に、あなたの記事を信用していません。
聞いたことがあるかも知れませんが、「３つのNOT」というコピーライティングではとても有名なフレーズがあります。
読まない・信じない・行動しないという、基本的な読者のスタンスを表した言葉ですが、コピーライティングで読者に行動をうながす時は、常にこれを意識しておく必要があります。
とても重要な要素なので、ぜひ覚えておいてください。
文章で信頼性を得るために必要なことは、
証拠を重ねる
大げさに誇張しない
嘘を書かない
といったことが大事になるかと思います。
証拠を重ねるなら、商品購入者の口コミを引用したり、自分の体験を書くことも大事ですね。
大げさに誇張しないと言うのは、例えばダイエット商品の記事で、「飲んだら絶対にすぐ痩せます」みたいな記事を書いても、誰も信用しませんよね。
でも、「１ヶ月に３キロずつ痩せていくには、○○が大事」みたいな記事で、理由と証拠をしっかり書ければ、信頼性は高いと思います。
嘘を書かないということも、同じように信頼性を得るためには大事な要素です。
購入動機は「感情」
人が商品を買うときは、理屈ではなく、感情を優先させます。
つまり、「この商品が欲しい」という感情がまず先にあって、それを正当化させるために「理屈」は後付されていきます。
例えば、あなたが車を購入したいと思ったときに、家族から「まだ今の車で十分」「買うならもっと安い車」などと反対意見を言われたら、あなたはどうするでしょうか？
おそらく、その車が必要な理由を懸命に考えるはずです。
理屈では、費用のかからない選択が一番良いと思っていてもです。
このように、人が物を購入する動機は感情や欲求で、それは理屈よりも強いということです。
つまり、コピーライティングで人の行動をうながすには、この感情の部分を動かしてあげる必要があるということですね。
さいごに
いかがだったでしょうか？
今回はコピーライティングの基礎的な部分と、取り組むうえでの考え方をご紹介しました。
コピーライティングというと、どうしてもセールスするための文章の書き方、というイメージが強いかも知れませんが、
人間の行動心理や、購入する動機を理解すること
これが一番大事な部分です。
そして、人間の心理を理解し、行動を促す文章を書くことが、コピーライティングの本質だと思います。
今回は基礎編ということで、コピーライティングの骨子となる部分をご紹介しました。
ただ、ちょっと間違わないで欲しいことが一つだけあります。
それは、コピーライティングを学ぶ前に、基礎的なライティング技術を習得しておくことが大事ということです。
コピーライティングはあくまでテクニックですから、その前に人に読んでもらえる、アクセスを集められるようなライティングスキルを身につけておきたいですね。
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