こんにちは、かずさんです！
今の時代、Web検索上位を狙うためには、良質なコンテンツ作りは必須といえます。
しかし、頑張って良質なコンテンツを作り、PVも増えてきてるんだけど、肝心の収益が上がらない…。
そんな悩みを持つ人も多いかもしれません。
結論から言ってしまうと、良質なコンテンツを作ることと、成約率の高さは比例しません。
アフィリエイトで利益を伸ばしていくためには、「売るための書き方」も必要です。
多くの初心者の人は、どのように伝えれば買ってくれるんだろう、どう言えばいいんだろう、というところで頭を悩ませてしまいます。
でも、実際のところ買ってもらえるかどうかは、言い回しうんぬんよりも、誰に、どんなプロセスで伝えていくかのほうが大事だったりします。
そして、そのプロセスを体系化したものが、「PASONAの法則」「AIDMAの法則」「questの法則」といった、マーケティング理論です。
もちろん、マーケティング理論の通りにやったからといって、必ず売れるというわけではありません。
ただ、知識を知らない人よりは、知ってる人のほうが売りやすいのは確かです。
今回の記事では、僕もよく使う「新PASONA（パソナ）の法則」を使ったセールスライティングをご紹介していきます。
新PASONAの法則とは？
「新PASONAの法則」とは、「非常識な成功法則」などのビジネス書でも有名な経営コンサルタント、神田昌典氏が提唱した、マーケティング理論です。
マーケティング理論なんていうと、なんとなく難しそうで敬遠されてしまう方もいるかもしれません。
でも、そんなに難しいお話ではないんです。
ようは、商品を売るための、セールスレターやコピーライティングの「型」と思ってもらえばオッケーです。
例えばですが、もしも、今あなたのサイトがアクセスは集まるんだけど、成約率が低いという場合。
これって、リアルで例えるなら、あなたのお店（サイト）を人通りの多い大通りに出店できたんだけど、商品を買ってもらえない状態ってことですよね。
つまり、人目には付いてるんだけど、売り方がわからずにチャンスを逃しまくっているということです。
これを改善するためには、すでに人はたくさんいるわけだから、売り方を学べばいいわけです。
その売り方にあたるのが、新PASONAの法則などの、マーケティング理論です。
新PASONAの法則は、心理学上のテクニックも取り入れた構成で、ユーザーを違和感なくアフィリリンクまで流してくれます。
その流すステップは、６つの要素で構成されています。
- Ploblem（問題）
- Affinity（親近感）
- Solution（解決策）
- Offer（提案）
- Narrowing down（絞り込み）
- Action（行動）
これらの頭文字をとって、PASONAの法則といいます。
新PASONAの法則を使ったセールスライティング
それでは早速、新PASONAの法則を使って実際に記事の構成や文章の書き方を考えてみましょう。
記事の構成を考える前に、商品やユーザーの悩みはしっかりリサーチしておいてください。
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具体例があったほうがわかりやすいと思うので、今回は「優光泉」という酵素ドリンクを使って考えていきます。
Ploblem（問題）
ここでは、ユーザー（読み手）が抱えている悩みや問題、望んでいる欲求などを明確化しておきます。
例えば、優光泉を欲しい人が抱えている悩みや欲求をまとめると、
- 痩せたい
- 断食を成功させたい
- 信頼できる酵素ドリンクが欲しい
- 痩せてオシャレをしたい
- 痩せて彼氏（夫）に褒められたい
- 自分に自信が持てるようになりたい
１～３までは、ユーザーが自分で自覚できているニーズですが、４～６までは、ユーザー自身が気づけていない可能性があります。
ユーザーが気づけていないニーズのことを、「潜在ニーズ」と言います。
Ploblem（問題）の項目では、潜在ニーズにも焦点を当てて明確化させ、ユーザーに気づきを与えることで、コンテンツに引き込むことができます。
Affinity（親近感）
ここではアナタ自身が、ユーザーと同じ悩みや、同じ欲求をもっているということを伝えていきましょう。
ここに書くのは、あなた自身の過去の経験や、体験談などです。
なぜあなたがこの商品（ここでは優光泉）を欲しいと思ったのか、ストーリーを組み込むことで、ユーザーの共感を得ることが目的です。
ストーリーを組み込んだ例
私は妊娠して、体重が２０キロ増えました。
出産後に少し体重は落ちましたけど、すぐにもとに戻ってしまい、まったく痩せる気配なし。
母乳育児は痩せると聞きましたが、私には効果がなかったみたいで…。
このままではマズイと思い、ダイエットを始めることにしたんですが、なかなか続けることができず・・・
このようにストーリーを組み込むことで、「私と同じだ！」と感じたユーザーからの共感を得ることが出来ます。
Solution（解決策）
問題や悩みを解決し、欲求をかなえる方法があることを、ここで提示します。
今回の例で言えば、健康的に痩せるための手段として、優光泉を紹介することになります。
具体的に、どんな効果があって、なぜユーザーの悩みを解決できるのか、ということも伝えていくのが大事です。
そして、ユーザーの潜在的な欲求をかなえられるかもしれない、ベネフィット（商品から得られる利益、未来）もみせていきましょう。
Offer（提案）
具体的に商品の提案をしていきます。
- どんな購入方法があるのか
- 価格はいくらなのか
- 特典はあるのか
- お試しはできるのか
ユーザーが知りたいであろう商品の情報を、できるかぎり詳しく、分かりやすく伝えていきましょう。
Narrowing down（絞り込み）
Offer（提案）を受け入れ、ユーザーが商品を購入するために満たさなければならない、条件を挙げます。
なんだかややこしい言い方ですが、ここで書くのは簡単にいうと「限定性」です。
想定を超える人気のため、在庫が大変少なくなっております
先着○○名様に限り、初回９８０円の限定キャンペーン
販売ページにはよくこんな売り文句が書かれていますが、これが限定性になります。
限定性を出して、ユーザーが得をするためには、行動を急がないといけない、という条件を提示するということです。
Action（行動）
ここは単純に、ユーザーに行動してもらうための後押しをする部分です。
Narrowing down（絞り込み）に書いたことをうけて、ユーザーの背中を押してあげましょう。
このチャンスを逃すと、次回のキャンペーンがいつになるかは、今の所未定です
いますぐ公式サイトをチェックしてください。
→限定キャンペーンを今すぐチェックする（アフィリリンク）
こんな感じですね。
新PASONAの法則を使った商標記事の例
今回は「優光泉」という酵素ドリンクを例にしているので、実際に新PASONAの法則を使って商標記事の見出しを作ってみます。
見出しごとにPASONAのアルファベットを使って、分かりやすくしてみました。
タイトル：優光泉で断食に挑戦した私が感じた効果と口コミを公開します
（P）冒頭文
悩みや欲求の明確化をする
（A）見出し１：あなたは、こんなことに悩んでいませんか？
自分の過去などを使ってストーリーテリングし、共感を誘う。
（S）見出し２：優光泉とは？
解決手段に商品の紹介
（S）見出し３：優光泉を使って断食した私が感じた効果
自分が実際に使った情報で、詳しく解決策を描写
（S）見出し４：優光泉の良い口コミと悪い口コミを集めました
第三者の口コミを使い、解決策を裏付ける
（O）見出し５：優光泉はどこで購入できるの？
ユーザーが商品を購入するために必要な情報を提示
（N）見出し６：優光泉を最安で買う方法
限定性を出して、行動をうながす。
（A）限定キャンペーンを今すぐチェック（アフィリリンク）
最後に
いかがだったでしょうか？
新PASONAの法則の使い方を、基本にそって解説してみました。
ちなみに、新PASONAの法則は神田昌典さんの著書である、「稼ぐ言葉の法則」で書籍化されています。
この本には、PASONAの法則だけではなく、「稼ぐ言葉を掘り当てる５つの質問」も記載されていて、この２つはセットで使うことで真価を発揮します。
ここで全部ネタバレするのは著作権の上でもやっちゃいけないことなので、詳細は解説しません。
もしあなたが、売る書き方を身につけるために、もっと深く知りたいと思ったなら、神田氏の書籍を読んでみてください。
商品の購入を検討しているユーザーは、その商品がとにかく欲しくて買う、というわけではありません。
ユーザーが商品を買うのは、自分の悩みや問題を解決するためか、欲求を満たすためです。
現在の悩みや不満を変える未来がみえた時、欲求をかなえる未来が見えた時に、ユーザーは行動します。
セールスライティングの肝はここです。
いくら頑張って商品の良さを伝えたり、ウンチクを詰め込んでも、「売り込み」を頑張るだけでは売れないんです。
新PASONAの法則を上手に使えば、そういった売るための本質を押さえた、自然なセールスライティングを習得できるはずです。
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